אם עוסקים במכירות, אתם בטח כבר יודעים מה המשמעות של שימוש בטכנולוגיות בתהליך המכירה שלכם (איך אפשר בלי?!), ושמערכות כמו CRM הן הלחם והחמאה של מערך המכירות העסקי שלכם, אבל זה לא מסתכם כאן. קרה ונכנסנו ממש לא מזמן למאה ה-21, וכל מה שקשור לענין של ניהול מכירות אוטומטי יעיל כבר לא נמצא רק כנספח בקורס מנהל עסקים שנה ב', אלא עמוד תווך, צינור מערכתי אם תרצו, של מחזור החיים של הפעילות המכירתית של העסק שלכם. ככה תשמרו על צינור מכירות אוטומטי יעיל.
רגע לפני, סדר פסח הגיע מוקדם השנה
תחשבו שאתם רוצים להכניס מערכת אוטומטית חדשה לתהליכי המכירות שלכם, אבל לפני שבכלל התחלתם להנות מכל המאפיינים והיתרונות שלה, אתם תצטרכו לעשות סדר וניקיון בכל הדאטה הקיימת אצלכם. בין אם זה מידע ישן ולא רלוונטי שמכביד לכם על צינור המכירות, ובין אם אלו לידים שבעבר לא היו רלוונטיים, אבל עכשיו כדאי לחדש את הקשר ולהחזיר אותם למשפך המכירות. תוסיפו לזה מידע לא מדויק, אחוזי נטישה גבוהים, סדר עדיפויות שכבר מזמן לא קיים, ואתם בטח יכולים לחשוב על עוד קטנות ומעצבנות שפשוט מסרבלי לכם את העבודה. אז חברים. זה הזמן לעשות סדר.
המאמר הנוכחי בא לעשות לכם סדר ב:
1.מה זה בכלל צינור מכירות אוטומטי
2.באילו דרכים תוכלו לשמור על הצינור הזה נקי מחומרים לא רלוונטיים וכאלה שתוקעים את הזרימה שלו
3.איך לוודא שאתם מתפעלים נכון את צינור המכירות האוטומטי
אז מה זה בכלל צינור מכירות אוטומטי?
צינור מכירות אוטומטי הוא בעצם יכולת טכנולוגית שעוזרת לכם לנהל ולייעל את מחזור החיים של מערך המכירות העסקי שלכם. הוא מייצר לכם סדר וארגון מידע הכל כך חשובים לתהליך המכירה באופן רציף, עקבי וחיוני. כך שהלידים או ההזדמנויות שקשורות באותה מידע. עם צינור שמוטמע תוכלו לעקוב אחרי כל אינטראקציה שעשו עם הלידים/הלקוחות שלהם, בצורה מודעת ומושכלת, כזו שמאפשרת להם לקבל החלטה, והחלטה איכותית לגבי המשך תהליך.
הכל נעשה יותר מובנה וקל
צינור המכירות האוטומטי תומך בפעולות כמו שליחת מיילים של פולואפ אוטומטיים, יצירת תזכורות לעצמנו כדי ועוד מגוון פעולות שמקצרות לנו את זמני המכירה ומגבירות את אחוז סגירת העסקאות. כשצינור מכירות אוטומטי מתוחזק כמו שצריך, נפתחת הדלת לניתוח מעמיק יותר של הנתונים שלכם, וכך נוצרת אופטימיזציה מדוייקת יותר של כל תהליך המכירות, בדגש על סגירת עסקאות גדולה ואיכותית יותר.
ג'ארד, מהתכנית האהובה סילקון ואלי, הסביר בדרכו המיוחדת שלו, למה אנחנו חייבים להיות מסונכרים עם המציאות המשתנה. במילה אחת: גללי סוסים.
אם נקח את זה לעולמנו, העידן הדיגיטלי הביא איתו שפע – שפע של לידים ופניות שפשוט מציף ומעלה קושי להתגבר ולנהל את המכירות שלנו באופן ידני ללא שחיקה. בדיוק בגלל זה האוטומציה משנה את כללי המשחק ומאפשרת לנו להתמודד עם השינוי בצורה יעילה.
3 דרכים בהן תוכלו לשמור על צינור המכירות האוטומטי שלכם בכיוון נכון ובתנועה מתמדת
1. הגדירו את שלבי סגירת העסקאות שלכם באופן שיתאים לצרכי העסק שלכם:
כשאתם בוחרים להטמיע צינור מכירות אוטומטי בעסק הוא צריך להשתלב בצרכים העסקיים שלכם ולא להגדיר אותם מחדש, אחרת ההטמעה פשוט לא תהיה מוצלחת, או נכונה. הגדרה נכונה של שלבי סגירת עסקה מבחינתכם חייבת להיות מותאמת לאותו קו שבו מתנהל תהליך המכירות שלכם, באופן ישיר ומדויק לסוגי התקשורת שאתם מנהלים עם עם הלקוחות שלכם, וכולל את אבני הדרך המכירתיות שמובילות את התהליך מתחילתו ועד סופו, כל הדרך לסגירת העסקה.
דוגמה אחת לשלב עסקה יכול להיות כניסת לקוח פוטנציאלי/מתעניין למאגר אנשי הקשר שלכם, שלב שני יכול לבוא לידי ביטוי עם שליחת הצעת מחיר למייל ע"י המערכת לאחר יומיים שלושה מהשיחה הראשונית עם אותו איש קשר. ככה אתם בעצם בונים את המערך המכירתי שלכם בצורה בה הוא עובד בשבילכם באופן אופטימלי, וזה קורה באמצעות הגדרת תהליך שלבי עסקה מדויק. כך אתם יודעים באיזו נקודה נמצא כל לקוח/מתעניין על ציר הזמן כך שאתם לא מפספסים שום פעולה שנובעת מהפעולה שקדמה לה, וככה שום דבר לא נופל בין הכסאות (בייחוד הזדמנויות מכירה של השלבים הבאים בתהליך).
2. שמרו על צינור המכירות האוטומטי שלכם נקי ועביר (כן כן, יש מילה כזו)
האמת שיכול להיות שהסעיף הזה הוא די מובן מאליו, כי זו בעצם המטרה של כל הטמעת מערכת CRM אוטומטית – ליצור צינור מכירות יעיל בו כל הנתונים זורמים ללא הפרעות, ומבלי שיהיו בו נתונים מיותרים, כמו לידים ישנים או לא רלוונטים שסתם מכבידים על המערכת ומכשילים לכם את היעילות הארגונית:
עדכנו את ההזדמנויות שלכם (צינור מכירות מסודר כבר יעשה זאת בשבילכם) – מה זה אומר מבלי להישמע כמו סדנת ניו אייג'? ככל שהנתונים שיש לכם במערך המכירות שלכם, כמו אנשי קשר ועדכונים שקשורים בהם – כך תוכלו לנצל את המירב מהמידע שקיים אצלכם. למשל, הוספת עדכוני פגישה לפרופיל איש הקשר/קישור למסמכים רלוונטיים/הצעות מחיר וכו'. ככל שתעדכנו יותר מידע בצינור המכירות האוטומטי שלכם, כך תהליך המכירה כולו יהיה יותר רלוונטי, יותר מדויק, יותר ריווחי, מבלי לאבד משאבים יקרים על אינפורמציה מפוזרת.
אל תתקעו על העבר (או: איך לנקות עסקאות פתוחות שלא הולכות לשום מקום) – נכון, פרידות זה קשה, ולהיפטר מאותן עסקאות פתוחות שלפחות בהתחלה ניראו כבעלות ערך גבוה זה לא קל, אבל זה חלק מהותי בשמירה על צינור מכירות אוטומטי יעיל. למה זה כל כך חשוב? כי זה מאפשר לכם (או לצוות המכירות שלכם) להבחין איפה ישנם פערים, או שלבים בתהליך שדורשים חישוב מסלול מחדש, גם מבחינה שיווקית וגם מבחינה תפעולית. מפה לשם, זה זורק אור חדש על האופן בו אתם מקצים את המשאבים שלכם.
אם אותו לקוח/מתעניין לא מגיב לתקשורת שלכם איתו (אם במיילים/ניוזלטר וכד') פעם אחר פעם, זה כנראה הזמן לשחרר אותו. כמובן שלפני שאתם 'חותכים ממנו', חשוב להקדים ולשלוח עדכון בצורת 'אולי זה לא הזמן הנכון בשבילך להתקדם, אבל אלו פרטי הקשר שלי למקרה ותרצה לחזור לפעילות בעתיד' (כמובן שגם את העדכון הזה המערכת האוטומטית שלכם תעשה עבורכם). וככה לא שרפתם גשר בזמן שניקיתם את הנהר.
אל תתקעו בעבר!
3. בחנו אילו אזורים דורשים שיפור בכל שלב משלבי סגירת העסקה, בהסתמך על אירועי המרה
ברגע שתתחילו להרגיש נוח יותר בהבנת הנתונים שצינור מכירות אוטומטי מספק לכם, אתם גם תבינו כמה באמת משפיעה מערכת ה- CRM שלכם על ההכנסות העתידיות שלכם, ועל החזרת ההשקעה שעשיתם כשהטמעתם אותה. מעקב רציף וברור של אחוזי הנטישה שלכם, או עסקאות שנפלו ולא המירו – יראה לכם בצורה בהירה איפה נמצאות המכשלות בהן אתם נתקלים, מה תוקע את תהליך המכירה או מה מעודד את המכירה. זה כל הסיפור – אתם תגיעו למצב שבו אתם משפרים את המרות המכירה שלכם על בסיס נתונים נכונים ושקופים.
טיפ: תתחילו בהתמקדות בשלבי המכירה הראשונים של צינור המכירות האוטומטי שלכם.
ברור שאם הדאטה שלכם מראה שמה שדורש שיפור קריטי ומיידי דווקא נמצא בשלבי התהליך האחרונים, אל תלכו ראש בקיר, אלא טפלו בהם. אבל זיכרו שההגיון מוכיח שככל שתקדימו לשפר תהליכים בשלבים הראשונים שלהם, כך תראו תוצאות רצויות מהר יותר ולאורך זמן. למה? כי בשלבים המאוחרים יותר סביר להניח שאחוז הנטישה של הקונים יהיה גדול יותר. אבל אם תצליחו להגדיל את אחוז ההמרה דווקא בשלבים המוקדמים, אפילו בצורת שיפור קטן יחסית, פוטנציאל העסקאות בשלבים מאוחרים יותר עדיין יציג היקף שיפור גדול יותר בטוטאל, לאורך כל צינור המכירות האוטומטי שלכם.
מוזמנים להתייעץ איתי ואשמח לעזור. לתיאום שיחת טלפון בוחרים כאן למטה את המועד שנוח לך:
