אז החלטתם: מעבירים את מחלקת המכירות לאוטומט ולשפר ביצועים. "לא צריך לקחת כל דבר שדוחפים לך בגרון בלי להריח קודם". זה מה שאני עונה ללקוחות שמבקשים לרוץ מהר מבלי להבין את המשמעות של הדברים.
לא מזמן פנתה אלי מנכ״לית של חברה שנכנסה לאתר שלנו. היא מהאתר קיבלה רעיונות איך לייעל את תהליכי העבודה במחלקת מכירות. שטף הרעיונות שהעלתה לשילוב כלים אוטומטיים בבת אחת ובהקדם – גרם לי לעצור אותה, ולהתחיל נקי. אני מאמינה בלכוון גבוה ביישום תהליכי אוטומציה, אבל לא לפני שיושבים ומבינים את המשמעויות. הנה 5 שיקולים שכדאי לקחת בחשבון לפני שמעבירים את המכירות לאוטומט.
1 | אתם חייבים להבין את אופן התהליך שאותו אתם רוצים להפוך לאוטומטי
עצה לחיים #542 – מחשבה לפני מעשה. או, חשוב שתגדירו מה המשמעות של פרקטיקה מסויימת באופן מדוייק לכם ולמחלקה שלכם. וכמו כל שיקול חשוב שעומד בפניכם, אין כמו רישום קצר של בעד ונגד. שבו וכיתבו את הסיבות מאחורי התוצאה שאליה אתם מכוונים, כשאתם מדמיינים איך אוטומציה הולכת לעזור לוורק-פלואו שלכם. השיקולים יכולים להיות: תוך כמה זמן ההטמעה של התהליך תחזיר את עצמה? בכמה אוכל להגדיל את כמות הלידים המטופלים, ובכמה את ה-ROI? וכמובן – כמה זמן עבודה אחסוך? (זכרו, שניות מצטברות לדקות שמצטברות לשעות שמתורגמות לכסף!). על שיקולים נוספים תוכלו לקרוא כאן.
2 | אל תגיעו להחלטה לפני שעשיתם טסטים חשובים
כמו בכל דבר, יש כמה וכמה דרכים בהן ניתן להטמיע תהליכים אוטומטיים במחלקת המכירות. לכן חשוב (מאוד) לעשות את הבדיקות והשאילתות לפני שאתם לוחצים "play". הריצו בדיקות על קבוצה קטנה של לידים ונציגי מכירות, לפני שמיישמים את התהליכים על כל המחלקה. זה אולי יקח מעט יותר זמן, אבל כך תגלו בדיוק איפה נקודות החולשה במערכות שלכם ואילו תהליכים אוטומטיים יתאימו להן ביותר. אל תתפשרו על הנקודה הזו, היא תסיר לכם אבק מהעיניים בפינות שלא ידעתם שצריכות ניעור.
3 | תחשבו לטווח הארוך
ברור שאתם חושבים קודם כל על ייעול ה'כאן ועכשיו', אבל חשוב שתסתכלו אל האופק. הציבו לעצמכם מטרות שאוטומציה יכולה לקדם לכם גם לטווח הרחוק. חברות גדולות שעובדות עם היקף מערכתי רחב, הן דוגמה מצויינת להטמעת פתרונות שיתאימו גם לעתיד. חלק מהותי בהטמעה של תהליכים אוטומטיים הוא היכולת להגמיש את התהליכים גם בשעת משבר (קורונה מישהו?) /שינוי במחלקה, באמצעות אוטומציה נכונה.
4 | רק אוטומציה או אוטומציה עסקית?
מה זה אומר? פשוט – אוטומציה אולי תעשה את העבודה שלכם הרבה יותר קלה, אבל כשהמטרה היא לייצר תקשורת עם לידים פוטנציאליים ולשמור על תקשורת מקיפה עם לקוחות קיימים, זה לא אומר שהיא בהכרח תתאים לכל הממשקים במחלקה. שילוב נכון של אוטומציה ואפיון תהליכי מכירה מדויקים, יטיס לא רק את המעקב שלכם אחרי הלידים, אלא גם יסגור קצוות בכל שלב ושלב שהמשתמש שלכם עובר.
5 | מה מבחינת אבטחת המידע אצלכם?
כל תהליך שכולל הטמעה ממוחשבת של תוכנה/מערכת כולל בצידו גם את הסיכונים הסייבריסטים של הענין. עם כמה שתהליכי המערכת הופכים לפשוטים ברמה של קליק-אחד-וזהו, זה עובד גם מנגד, בידיים של אנשים שתוקפים את המערכות שלכם, aka האקרים. אי אפשר להדגיש מספיק כמה זה קריטי לדאוג שהמערכות שלכם יהיו מוגנות עם אמצעי אבטחה נכונים וגיבוי רציף של הדאטה שלכם. הטמעת תהליכים אוטומטיים זה אחד הדברים הכי מייעלים שתוכלו להעניק לו, אבל רק אם מציבים את חומת המגן המתאימה בנוסף.
אז מה היה לנו פה?
יש הרבה דרכים איתן אפשר להטמיע אוטומציה במחלקת מכירות. כמות הכלים והאמצעים שעומדים לרשותכם היא אינסופית, באמת – יצירת זמינות ומענה ללידים מסביב לשעון, פולואפים אוטומטים, הצעות מחיר דיגיטליות, תיאום פגישות, דוחות מכירה אפקטיבים ועוד. אבל אם נחזור לנקודה שהתחלנו ממנה – אל תשאירו קצוות פתוחים לפני שאתם נכנסים לתהליך.
מוזמנים להתייעץ איתי ואשמח לעזור. לתיאום שיחת טלפון בוחרים כאן למטה את המועד שנוח לך:
