מחלקת מכירות & מחלקת שיווק. מה יש ביחסי האהבה-שנאה האלו שכל כך מקשה על התקשורת בניהן, ויוצר תהליך עבודה דליק? ברור שיש דעות והצעות מפה ומשם, אבל מעבר לזה – יש משהו מתחת לפני השטח שמזעזע את הסירה שמנסה להביא את שתיהן לחוף מבטחים: אין בניהן יישור קו בתהליך העבודה. לפני שתזרקו "אין חדש תחת השמש/ ככה זה ואין מה לעשות/ כאילו שלא ידענו קודם" – בואו ננסה לחשוב איפה נמצאת הבעיה ואיך אפשר לפתור אותה. מה יביא שלום בין מחלקת השיווק והמכירות שלכם, מבלי להשאיר פצועים בשטח ועם זינוק וגידול ב-ROI? וולקאם, הגעתם לנחלה.
כמו שמשפחה לא בוחרים, ככה אתם צריכים לקבל את המחלקה שלצידכם, בין אם היא מכירות ובין אם שיווק, כי שתיהן סך הכל עובדות באותו הצד ולקראת מטרה משותפת. כאשר שתי מחלקות שהן כוח מניע במערך העסקי של כל חברה עובדות יחד הן חייבות להיות מיושרות אחת עם השניה בכל מה שקשור בתחומים הבאים:
1. דאטה ותובנות משתמשים
2. סינכרון של פעילויות גידול רווחים
3. התנהלות אחידה בפלטפורמה אחת שמאגדת בתוכה את כלל ה- workflow
ועכשיו, הברייקדאון.
דאטה ותובנות משתמשים
המשתמשים של היום מוצפים בשטפון שיווקי ופרסומי שמתחרה על תשומת לבם, וה- overload הזה משפיע על הנכונות שלהם לקבל מכם עוד שירותים ועוד מוצרים. כמות ה- unsubscribe למיילים שנשלחים היא המובילה באחוזי פתיחה, אין מעקב נכון אחר תובנות (גלויות או חמקמקות) של היוזרים, והפייפליין כבר מזמן לא בגדר אופרציה תהליכית, מובנית ואפקטיבית, והכי משגע – אף אחד לא יודע לשים את האצבע למה.
פרסונת המשתמשים היא ענין מתפתח, וככל שיש יותר תרחישים ככה התהליך סבוך יותר, עם יותר ויותר דאטה, כן – גם מידע שמגיע מכמה חזיתות ולאף אחד אין מושג מה המקור שלו ולאן הוא אמור ללכת. הטמעה של תהליכים אוטומטיים ב-flow שלכם, תעשה הבדל אדיר בכל הקשור לקיטלוג המידע שנמצא ב-CRM שלכם לפרסונה הנכונה בטיימינג הנכון, ולשלב בו היא נמצאת בתהליך השיווק והמכירה. דאטה שתאספו על הצרכים, הרצונות, הכוונות, והתנהגות המשתמשים שלכם היא זהב.
דוגמה לביטוי ישיר של העניין: עם השגת תובנות משתמשים בתהליך רציף ומותאם תוכלו לשלב מילות מפתח חדשות שירימו לאחוזי פתיחת האימיילים שעד כה יתכן וגיששתם באפלה אחריהן. דוגמה נוספת – אם ב-Outbound עסקינן (קרי: לידים קרים), למה לא לפנות לאלו שפתחו פלואו של מיילים שיווקים ברצף או שהביאו עניין חוזר במיילים בשירות מסוים אותו אתם מוכרים? (נקודה למחשבה :)).
סינכרון של פעילויות גידול רווחים
אולי זה נשמע כבד, אבל זה לא, ואפילו הגיוני יותר ממה שאתם חושבים (או מיישמים כרגע ב- workflow).
פעילויות לגידול רווחים הן השבלונה של תהליך עבודה נכון, או רצוי במקרה הזה. הן כוללות שרשרת תקשורת, מדדי מפתח, וכלים טכנולוגיים שדרושים לזרימת הפעילות כולה, יחד עם מידע על טרנדים משתנים ואזורים לשיפור. כאשר מחלקת שיווק ומחלקת מכירות בוחנות יחד את השרשרת הזו הן יצליחו לרכז את הקמפיינים הנכונים בשלב המשתמש הנכון, ומנגד יקזזו קמפיינים בזבזניים ולא מועילים.
רק באמצעות שרשרת עסקית מדוייקת שכוללת מיקוד מטרות ואת כלל התרחישים, המענה להם, וטיימינג המענה – אפשר יהיה להביא לסינכרון בין מחלקתי ולתוצאות רצויות של גידול ה-ROI והרווחים.
דוגמה לכך יכולה להיות הבנה לא רק איזו פלטפורמה (פייסבוק, גוגל, אינסטוש וכו׳), הביאה את הלידים הכי זולים, אלא איזו הביאה את הלידים עם אחוז סגירת העסקאות הגבוה ביותר? את המידע הזה תדעו אם מחלקת השיווק תעבוד ביחד עם מחלקת המכירות וכל עוד תייצרו הזרמה של הדאטה הזה ישירות למערכת ה-CRM (ואגב, אם לא תרצו לעבוד קשה ולקבל את המידע הזה בצורה גרפית ושוטפת, דברו איתנו על דשבורדים מהודרים).
פלטפורמה אחידה ומרכזת כל
אוקי, יש לנו תובנות משתמשים עכשיו, אנליזה, וטקטיקות פעולה להמשך תהליך, אבל מה מאגד את כל הדבר הזה בצורה מוגדרת ועוקבת?
בול – פלטפורמה אחידה.
עולם ה-CRM הוא עולם קשוח. הוא משתנה כל הזמן, מצבים מתווספים ואחרים יורדים מהלו״ז, דוחות וטריגרים שהיו רלוונטים אז כבר לא מעניינים היום, ולכן אין משהו יותר חשוב מפלטפורמה אחידה ומותאמת לביזנס כדי לאגד את כל כוורת המידע הזו בצורה הדרגתית והרמטית. בצורה בה גם מחלקת שיווק וגם מכירות יראו את התמונה הגדולה באותם סקיילים, ואת הרזולוציה הפרטנית ביותר עם אותם נתונים. ככה אין קצוות שנשארים פתוחים, ומי כמוכם יודע כמה סיזיפי זה לרוב לתאם אסטרטגיה ולוודא שהכל מתבצע לפי השלבים המתועדים.
אז מה היה לנו כאן?
כדי להבחין, לתכנן ולהוציא לפועל כשהכל קורה בזמן אמת – כל מנהל ומנהלת בכל מחלקה חייבים לקדם פתרון טכנולוגי אוטומטי מקיף שינצח על קבלת המידע, שליחתו, מתי, עם איזה טריגר לאיזו פרסונה, ובאיזו מדיה והכי הכי חשוב, תיעוד במערכת CRM באופן מסודר ונגיש לשליפה. בסוף חודש, רבעון ושנה, תוכלו לנתח בצורה חדה ולשתף תובנות למי מכרנו, כך שמחלקת השיווק תוכל למקד את המאמצים בפרסונות הריווחיות ביותר (וזה עוד לפני שהתחלנו לדבר על היתרונות של אוטומציה עסקית מבחינת חסכון בעלויות, זמן עבודה, שמעוררת ליד לפני שהוא בכלל עמוק במשפך שלכם)
עכשיו כשיש תהליך מסודר שמראה מה אתם צריכים לקחת בחשבון, שנדבר?
מוזמנים להתייעץ איתי ואשמח לעזור. לתיאום שיחת טלפון בוחרים כאן למטה את המועד שנוח לך:
