אומנות המכירות זה מושג שכשאנחנו חושבים עליו היום, אנו נזכרים, במקרה הטוב, באיזו סצינה קולנועית בה מוצג צוות מכירות אגרסיבי ומעונב שמשתחווה לאל בדמות גורדון גקו. אבל אם גורדון גקו היה מונחת בתקופתנו, הוא היה נתקל ב-2 אתגרים מרכזיים בעולם המכירות. למזלו ולמזלנו, כל מה שכל בעלי עסקים ומנהלי מכירות צריכים זה Sales tech stack, כלים טכנולוגיים שעוזרים לנהל מערך מכירות פרודוקטיבי. במאמר הזה אסקור את האתגרים, הכלים ו-3 פעולות מפתח במכירות שיכנסו לטורבו ע"י אופטימיזציה טכנולוגית.
אתגר #1 – ה״משימות האחרות״
מחקר שבוצע ע"י חברת CSO Insights הסיק שכשאנשים עוסקים בתהליכי מכירות, 35.9% מהזמן שלהם דה פאקטו עוסק במכירות עצמן, בעוד שכל שאר הזמן מתפזר על פני משימות אחרות. אני רגע אחזור על הנתון הזה שוב: רק שליש מהזמן מוקדש למהות של המכירה.
זה אולי ארוז יפה תחת הגדרה נקיה של "משימות אחרות", אבל במציאות זה כולל שלל מטלות אדמיניסטרציה סיזיפיות כמו שליחת מיילים, תיאום פגישות, ניסיון לתפוס לקוחות בטלפון ועוד.
אתגר #2 – הגורם הנעלם
תהליך מכירה מורכב ממספר מרכיבים. האם אתם יודעים להגיד איפה הנקודה החלשה שלכם בתהליך המכירה? האם אתם יודעים לשים את האצבע האם זה פונקציה של אנשי המכירות שלא מדייקים בשיחה? האם זה הזמני תגובה שלכם? האם זה עניין של הצעות מחיר לא מדויקות? המידע הזה הוא המפתח להגדלת מכירות והשאלה הגדולה היא האם אתם יכולים מודדים את הנתונים הללו והאם אתם יכולים לשלוף בלחיצת כפתור את המידע שאתם צריכים כדי להסיק מסקנות?
הבנתי, אז מה הדיבור?
הדיבור הוא זמן. תמיד נשאף למצוא פתרונות טכנולוגיים שיאפשרו לאנשי המכירות לצמצם את זמן ה״אדמיניסטרציה״ ומנהלי המכירה את זמן ניתוח היעדים מול ביצועים. כשאתם מנצלים כלים אוטומטיים לטובתכם, אתם פתאום יכולים לעשות את הכל בפחות זמן, וזמן זה יעדים, ויעדים זה כסף… בקיצור הבנתם.
הבו לי Sales tech stack
המושג Sales tech stack מתייחס לאוסף תוכנות מכירה שעסקים וצוותים משתמשים כדי להשיג תוצאות מכירה מירביות. מהות המאגד הזה היא להפוך את תהליך המכירה לאפקטיבי יותר בכל רמה אפשרית, כלומר לכזה בו לכל פעולה מכירתית יש את הכלי המכירתי הטכנולוגי שמאפשר לה להתנהל בצורה קולחת. ברגע שאתם משוחררים מפעולות חזרתיות שמיועדות לאגירת מידע חדש לדוגמה, או מה צריך לעשות עם המידע הזה הלאה כדי לא לשבור את רצף המכירה – או אז אתם יכולים להפנות מאמצים לתכל'ס האמיתי – חשיבה ופיתוח המערך העסקי שלכם, מבלי ל'בזבז' את המשאבים שלכם כמו זמן ואנרגיות על עשרות פעולות אדמיניסטרטיביות בים של 'מי נגד מי'. כאן בדיוק נעוץ ההבדל בין לעבוד בשביל השרשרת התפעולית, לבין לנהל אותה מלמעלה.
3 פעולות מפתח במכירות שיכנסו לטורבו ע"י אופטימיזציה טכנולוגית
מעורבות
מעורבות מכירתית היא זיקוק של כל הטוב שקורה במפגש בין הגורם האנושי לבין אינטיליגנציה מלאכותית. החיבור הזה מאפשר הגעה מהירה וקלה יותר להיקף לקוחות רחב בטיימינג הנכון, במדיה הנכונה, ובאמצעות המסר הנכון. יש כיום מספר מערכות בתחום המארקטינג שעושות את זה. אבל אנחנו מתרכזים במכירות ולכן אתן דוגמה פשוטה אך יעילה – מעקב אחר קריאת מיילים. דמיינו לעצמכם שאתם שולחים ללקוחות שלכם הצעת מחיר ומיד כשהם פותחים אותו אתם באופן מקרי לחלוטין מתקשרים לשאול מה נשמע? כן. את זה תוכלו לעשות באמצעות כלי שנקרא בפשוט Mail Track. אוקיי, כן. אני מבינה איך זה עשוי להישמע קריפי, אז תמתינו 10 דקות או לכל הפחות, תהיה לכם הידיעה שהלקוח פתח את ההצעה שלכם ואפשר לעשות לו פולואפ.
פייפליין, אנליטיקס, מדידה
כאן, אופטימיזציה היא מילת המפתח. חוק אצבע בייעול אומר: אם זה לא מדיד, זה לא קרה. התהליך של העלאת המודעות, דרך שיקול מהלכים ועד לקבלת החלטות – נעוץ לפני הכל במעקב אחר המטריקות המכירתיות החשובות ביותר לעסק שלכם. אבל הדרך הכי טובה לעשות את זה, היא קודם כל להציב יעדים ולבחון תכנון מול ביצוע. כדי לעשות את זה בצורה הכי חדה, מומלץ להשתמש במערכת CRM. זה יעזור לכם לדעת איפה המתעניין שפנה נופל בתהליך המכירה.
יתכן שאנחנו צריכים לעשות שם שינוים או לשנות את הפייפליין שלנו. בצפייה באלו שאנו מצליחים למכור להם, נוכל להבין את משך זמן המכירה והיכן אפשר לקצר אותו, אילו שלבים כדאי לשמר ואילו לדייק, מה הפרופיל של אותו לקוח שמכרנו לו כדי לאתר עוד לקוחות דומים אליו וכו׳. כך נוכל לייצר השתפרות לאורך זמן בתהליכי המכירה. מערכת כזו לדוגמה היא: מערכת CRM בשם PipeDrive שמוכוונת תהליכים ומכירות.
אם אתם רוצים להתנסות בפייפדרייב, בואו נדבר ואקים לכם חשבון התנסות מותאם אישית לצרכים שלכם, ללא עלות והתחייבות. לתיאום פגישה לחצו כאן.
ניהול והדרכה
ניהול מכירות מחבר בין טכניקות מכירה לבין האופרציה עצמה. הטכניקות האלו אמורות כמובן לנהל מערכת יחסים עם המתעניינים בשאיפה להגיע אליהם בעקביות ולייצר מכירה. הדרכה אופטימלית היא כזו שתעביר את התובנות ממערכת היחסים הזו באופן מסודר, ממודר וממוקד, ע"י אופטימיזציה טכנולוגית. כיום יש חברות שמאפשרות את זה כמו gong שלמעשה מנתחת את שיחת המכירה שלך בזמן אמת ונותנת לך אינפוטים, שעוזרים לך לשפר את השיחה בלייב. הנה סרטון שמדגים את כל העניין.
שנסכם?
העברת ההתנהלות שלכם לכזו שנעשית ע"י שרשרת תפעול אוטומטית, כלומר כזו שנותנת לכלים טכנולוגיים לעשות עבורכם את כל ה'משימות האחרות' האלה (שלהזכירכם תופסות לכם כ- 2/3 מהזמן (!)– היא נוסחה להשגת האלמנטים הבאים: שיפור אדיר בתהליך המכירה עצמו, שיפור אדיר ביכולת האפקטיבית לאיסוף ומידור מידע על לקוחות ופעולות משלימות, אנליזת נתונים 'מפחידה' שנותנת לכם יתרון תחרותי חד משמעי, וכמובן יכולת פיתוח עסקי של ממש (עכשיו כשהתפנה לזה זמן).
מוזמנים להתייעץ איתי ואשמח לעזור. לתיאום שיחת טלפון בוחרים כאן למטה את המועד שנוח לך:
